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经销商到底需要什么样的文化

2012年08月28日 09:47 来源:渠道网

近期笔者与一位经销商朋友沟通,他夫妻俩个(老板与老板娘)刚参加完了厂家组织的一场经销商年会的培训,热血沸腾,情绪激动,感觉比较受用。因为会上培训老师讲到,经销商要给自己的带领的团队建立文化,不要光给员工谈钱,要谈未来的发展,要谈如何让员工一心一意地跟着经销商老板干,要员工有长远的打算,要留住好的员工。这位经销商正处于自己与员工除了谈钱,基本没别的好谈的困境,听了建立经销商团队文化就好像顿开茅塞,捡了救命稻草一样的感觉。当笔者问这位经销商朋友,回去如何建立自己的文化时,这位经销商朋友就说,现在让自己说也说不出来,回去想几条口号和标语,然后给自己的团队宣传贯彻,“忽悠一下”,然后还要文化上墙,把这些口号和标语都挂在墙上,让自己的员工都能看到,基本就大功告成了。

笔者不以为然,就援引了韩寒形容官员的几句话:“中国的官员本身就是很其分裂的,他们上午进会场,晚上进会所......”。还没讲完,这位经销商就哈哈大笑了。知道自己以“忽悠员工”的心态来建立经销商的团队文化是割裂的,是自欺欺人的,是起不到正面作用的。

对于经销商建立文化和厂家(企业)建立企业文化,大的区别就是经销商建立的一定是“眼皮底下的文化”,而企业建立的企业文化一定是“眼皮之外的文化”。

经销商建立的文化与企业建立的企业文化大区别的由来,就是员工的数量规模。对于厂家(企业)来讲,少则几十人、上百人,多则几千人、上万人,笔者服务过的皇明太阳能动辄几千人,海尔集团动辄几万人,沃尔玛国内外动辄几十万人,对这些员工数量的企业来说,光有规章制度是不行的,必须有强势的企业文化,因为所有员工的行为不是在企业老板眼皮子底下一览无余的,企业的员工也可能一年到头看不到自己的老板。对于企业来说,只有建立企业文化,才能规范和约束员工的所有行为,才能形成“一双无形的手”,来控制员工的思想和行为,导向有利于企业发展的轨道和“上下同欲者胜”的高境界。而对于中国大多数的经销商来讲,经销商团队从几个人到几十人不等,很过百人员工数量规模的经销商应该是凤毛麟角,占经销商数量的很小部分。经销商员工的所作所为基本都在经销商老板的眼皮子底下一览无余,经销商老板的所做作为,也基本上在员工的视线范围之内。经销商员工对文化的了解,基本上是可以察“老板之言”观“老板之色”的,经销商老板的所做所为就是文化的直接的体现。所以,如果经销商老板说一套“文化”,而所做所为是另外一套“文化”,员工后认定的文化,肯定是经销商老板所做所为的“文化”,而不是经销商老板口头上鼓吹的、墙上贴着的“文化”。如果这样,必然后形成文化的“两张皮”,员工的行为和言语会割裂,也会学老板说一套,做一套,弄虚作假,阿谀奉承,终受害的还是经销商老板自己,也违背了经销商建立文化的初衷。

不管是企业的文化,还是经销商的文化,笔者的总结,其实都要解决三个问题,也就是笔者经常提到的“三头”问题,即奔头、头、念头。一是要让员工感觉有“奔头”。奔头对员工来讲可能是知识、技能、收入、职位、空间、愿景、事业等一项或多项的希冀和满足。好的老板有“画饼”的能力,而且能让员工信服这个“饼”是可以实现的。二是让员工感觉有“头”。老板吃肉,员工喝汤,这是员工与老板共生和谐的基本企业伦理。大部分员工都能清醒地认识这个基本的伦理,也没有过多的非分之想。怕的是老板把员工喝汤的权利也给剥夺了,改成喝西北风了,员工肯定不跟你玩了。

财散人聚,财聚人散,这个道理没有一个老板不明白,但真正能做到的凤毛麟角。从自己的腰包里掏出钱来,分给自己的员工,对每个老板都是很大的考验。能经受住考验的不多,所以成功的大企业家只有牛根生、任正非等。三是让员工感觉有“念头”。这里的念头,就是念于亲情,念于感情,念于人情。人都是感情动物,人对陌生人不讲感情,对自己的亲人和亲近的人才讲感情。感情是非常好的人际粘合剂。所以,“打虎亲兄弟,上阵父子兵”的企业或者经销商夫妻店发展初期容易存活成长。这是因为有血缘的关系。“扛过枪的、同过窗的,下过乡”的这种类血缘的关系,也容易成功,原因是大家之间除了金钱的利益关系,重在感情。

这“三头”文化,对于企业的排序来讲,是按照奔头、头、念头的顺序来走的;对于经销商来讲,是按照念头、头、奔头正好相反的顺序来排列的。企业文化理所当然解决的是企业的愿景和使命,有了这些才能给企业的全体员工好的“奔头”,企业老板的梦想才能变成企业所有员工要实现的梦想,才有可能实现“上下同欲者胜”的高境界。头是解决企业员工的薪资结构和待遇、收入问题,有好的激励机制和利益分享机制才能支持企业目标的实现。念头是在企业文化里排在第三位的,越大的企业越不能讲感情,讲人情,讲亲情,而是要讲制度、讲规范、讲流程,否则就会乱了套,越大的企业刚性越多,柔性越少。这是必然的和相对很好理解的。

对于经销商的这种区别于企业的,更多是“眼皮子底下的文化”,一定是按念头、头、奔头来排序的。经销商老板给员工实力要讲的文化就是亲情、感情、人情,这“三情”是经销商管理团队、经营人心有效的粘合剂和强心剂。经销商能留住和激励好员工,员工对经销商老板的念头是排在实力位的。第二位的是员工的收入和待遇,第三位的才是员工的奔头,即员工未来的发展空间和发展平台,因为经销商老板再大的空间和平台,比起企业,都是小巫见大巫,不可同日而语的。

综上所述,经销商区别于企业文化的,是“眼皮底下的文化”,更多的是靠经销商老板的一言一行和身体力行来体现文化。经销商老板的文化是遵循“念头、头、奔头”的排序来建立和维护的。明白了上述道理,经销商老板才能建立自己有效的文化,否则就成了盲目学习文化,为了文化而文化,后是“画猫不成反类犬”,南辕北辙了。

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(责任编辑:zhangguoqi)

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